TrimBlog 

De VS bewijzen weer dat ze de lead hebben in de wereld die marketing heet. Dit keer draait het om pURLs. Hoe snel sluit Nederland zich aan?

In de VS zien we een relatief nieuwe techniek genaamd Personalised URLs (pURLs) in combinatie met ‘personalised landingpages’ snel terrein winnen (zie demo). Bedrijven als General Motors, Walt Disney en HP zijn er al vol op mee bezig. Rezultaten met double digit responscijfers en site conversies >90% zijn meer regel dan uitzondering.

In Nederland is ons eigen zusterbedrijf www.pURLsConnect.nl de eerste professionele full service aanbieder van deze technologie.

De vraag is niet of dit gaat aanslaan in Nederland maar meer hoe snel. Een mooie gelegenheid om eens te kijken welke bedrijven in Nederland dit keer de lead gaan nemen.

Al jaren praten we in marketingland over 1-to-1 marketing. Kreten als “customer intimacy” en “personalised marketing” met behulp van interactieve campagnes kennen we allemaal. Om over het belang van CRM maar niet te spreken. Maar om dit alles ook daadwerkelijk in de praktijk uit te voeren is echter minder makkelijk dan het lijkt. En dat zal iedereen beamen.

De wereld heeft zich op dit moment gestort op social media, maar is dit altijd terecht? Ik ben van mening dat we hier over het algemeen aandacht aan besteden niet omdat de ROI in de klassieke vorm makkelijk aantoonbaar is, maar meer omdat we bang zijn voor een nieuwe variant van de afkorting ROI namelijk “Return of Ignorence”. Ja, er zijn successen geboekt. Als je echter goed inzoomt is dit voornamelijk bij jongeren, maar kijk nu eens naar 35-plussers? Of zoek eens naar een succesvolle inzet van social media in een B2B omgeving. En, hoe zit het met waar het uiteindelijk allemaal om draait… de daadwerkelijke conversie van eerste contact tot order. Hebben we hier momenteel echt grip op? Er zijn maar heel weinig bedrijven die hier goed in slagen.

Het slim inzetten van pURLs lijkt in dit alles verandering te brengen. Het is snel in te zetten, makkelijk te integreren met al bestaande campagne ideeën en vraagt slechts om lage investeringen.

Sommigen noemen pURL platforms, het ‘Ei van Columbus’. pURLs zijn in combinatie met een goed platform namelijk de verbindende schakel. Het ‘Boost’ bijna elke campagne vorm. E-mail campagnes krijgen weer ouderwetse hoge doorklikratios,  print wordt naadloos verbonden met online, het  kan zowel in dm campagnes worden ingezet als massa mediaal. Door het te koppelen met social media kunnen virale effecten bereikt worden (zie case beschrijving). In combinatie met QR-codes wordt ook het mobile domein  ontsloten. Het is persoonlijk en toont alleen die informatie die relevant voor de respondent is. Het maakt als vanzelfsprekend optimaal gebruik van CRM en het onderhoudt en verrijkt zelfs de CRM-database. En bovenal … het slaat een brug tussen de afdeling marketing en sales.

Het belangrijkste … het verhoogt hetgeen waar het uiteindelijk allemaal om draait, namelijk De Conversie! En ‘on top’ is het geen black box. Je kunt elke stap die een respondent maakt live en in detail volgen.

We hebben het getest in Nederland. Er zijn campagnes gedraaid met oplages van 500 to 400.000 en de conclusie is: het werkt!

Het lijkt inderdaad het Ei van Columbus voor elke marketeer. Hoe het precies werkt? Op de website van PURLs Connect www.pURLsConnect.nl wordt het allemaal prima uitgelegd.

Soms heb je wel eens een ‘Eureka moment’. Ik zag het opeens, en het is eigenlijk heel simpel: Value & Focus. Als je dit voor ogen houdt gaan dingen ‘vanzelf’.

Mijn hele professionele leven ben ik al bezig met de vraag: “hoe word je zelf succesvol en hoe kun je anderen helpen dit ook te worden?”

Eerst worstelde ik met de vraag: “Wat is succes?” Wel, hier was ik redelijk snel uit. Ik definieer succes als ‘het bereiken van díe zaken die je zélf graag wilt bereiken’ en ….. daarna – tot in lengte van dagen - erop terug kunnen kijken dat dit goed was. Het laatste is wat lastiger omdat je na verloop van tijd anders over zaken kunt gaan denken.

Na het beantwoorden van de vraag ‘wat is succes?’ houd ik mij continue bezig met de ‘Hoe’ vraag. Mensen die mij kennen, weten dat ik talloze boeken heb gelezen en nog steeds lees, trainingen en speaking sessions heb gevolgd en nog steeds volg. Een onderwerp waar je mij altijd wakker voor kan maken.

Bij het opslurpen van al deze kennis stel ik altijd vragen centraal als: ‘Waarop is het gebaseerd?’, ’ Hoe kan ik het ‘morgen’ in de praktijk toepassen? ‘, ‘Hoe effectief is het?’ en 'Wat levert de inspanning me op, ofwel wat is het return on investment?’.

Ik denk dat ik inmiddels een aardige set aan methodieken, benaderingswijzen en instrumenten tot de kern heb ontleed en heb ontdaan van de onzin. Toch bleef ik op zoek naar iets simpels waar ik en anderen houvast aan kunnen hebben. De essentie!

"Zou ik het nu hebben gevonden in 2 simpele woorden: Value en Focus?"

Ken je het fenomeen… naarmate iemand dichter bij z’n Sales targets komt, dan vertraagd hij of zij. Hoe komt dit? …. Dit komt, omdat we diep van binnen een afwijzing uit de weg willen gaan. De meeste mensen vinden afwijzing niet prettig. Nu kennen we verschillende niveaus van comfort. Wanneer de pijn groot genoeg is, dan zijn we veellal bereid om door te zetten. Op het moment dat het niet meer noodzakelijk is, vinden we allerlei excuses om iets wat een mogelijk oncomfortabel gevoel kan geven (een afwijzing) uit de weg te gaan.

De oplossing …. naast de Sales target van 4 orders, zet je tevens een target van 16 Nee’s. Een beetje verkoper legt de lat net even wat hoger, dus laten we zeggen geen 16 Nee’s maar 18 Nee’s. Wanneer je dus direct 3 orders scoort loop je onmiddellijk achter op je NEE-target en zul je een tandje bij moeten zetten in plaats van andersom. Belangrijk is natuurlijk dat het bonussysteem op de NEE’s  zwaar genoeg mee weegt om er voor te gaan maar een YES altijd nog zwaarder beloont.  

Kortom het doel is JA, maar de weg er naar toe is via NEE.

Deze stelling/blog was geïnspireerd door het boekje “Go for NO”  door Richard Fenton. Slechts 80 pagina’s en een echte aanrader.