Een verzekeraar die met een, voor haar nieuwe dienst, een verzadigde markt wilde betreden.

Het bedrijf huurde ons in om de buiten- en binnendienst te trainen.

De verzekeraar stond onder een grote druk van haar concurrentie. Hierdoor moest de verzekeraar haar productengamma uitbreiden zodat zij een complete dienstverlening aan haar clienten kon aanbieden. De dienst die de verzekeraar naar de markt wilde brengen was echter niet uniek en had een hoog 'Me Too' gehalte. Daarnaast was de verkoop niet gewend om oplossingsgericht te werken en ze bespraken de producten op een wijze dat wij 'etaleren' noemen. Deze werkwijze houdt in dat de verkoop zich voornamelijk focust op de uiterlijke kenmerken van het product in plaats van wat het product daadwerkelijk zou kunnen beteken voor de klant.

Het ontwerp en de uitvoering van de opleiding vond plaats als volgt:

Na diverse gesprekken met onder andere de afdeling marketing en het bestuderen hoe concurrenten te werk gingen en met name niet deden, hebben we samen met de verzekeraar 2 trainingsdagen ontwikkeld.

In de training werden de mensen meegenomen in de beleefwereld van de klant en wat deze echt belangrijk vindt. Vervolgens leerden we hen hoe ze het product konden positioneren als DE oplossing voor de problemen van hun klanten. Niet door te etaleren, maar door samen met de klant naar haar processen te kijken en door te identificeren waar de opportunities voor de klanten lagen. Met rollenspellen en veel interactieve oefeningen werden de verkopers bewust gemaakt van de impact die het toepassen van bepaalde overtuigingsprincipes kunnen hebben.

Het resultaat:

De groep beoordeelde de kwaliteit van de training met een 8,5. Niet alleen hadden ze een leuke en leerzame training gehad, maar ze voelde zich gesterkt om de strijd aan te gaan. Ook werd het erg gewaardeerd dat het sales en marketing management tijdens de gehele training aanwezig was, zodat er geen verschillen ontstaan tussen de zienswijze van de verkopers en het management betreffende de correcte strategie.

De campagne starte een week later en werd twee maanden later afgesloten. De feedback die we terug kregen: Ze hadden nog nooit zo goed verkocht!